Perkembangan Sistem Bisnis Asuransi Indonesia

Bagaimana perkembangan sistem bisnis asuransi di Indonesia? Pada awalnya bisnis asuransi lahir dengan model Branch System. Dimana perusahaan asuransi membuka dan membiayai kantor beserta seluruh fasilitasnya. Pemimpin Cabang dan managernya menerima gaji dan insentif.

Branch Manager/Kepala Cabang menerima fasilitas kendaraan dan tunjangan lainnya layaknya mereka sebagai karyawan. Sebuah kantor hanya mempunyai seorang branch manager.

Sementara yang lainnya adalah manager menengah dan level agen. Pada level Agen, beberapa perusahaan memberi allowance tiap bulan dan komisi dari hasil penjualannya. Branch System seakan akan memberi rasa aman kepada pekerjanya karena menerima ‘gaji bulanan’.

Seorang Branch Manager ditunjuk oleh perusahaan dengan kriteria tertentu. Dan promosi jenjang masih berdasar atas kebijaksanaan perusahaan. Orang yang menjadi agen saat masuk tanpa menerima gaji, dikondisikan sebagai tenaga freelance dimana waktu kerjanya bebas dan fleksibel. Mereka bersaing untuk mendapat kenaikan jenjang.

Saat mereka berprestasi bagus, maka mereka bisa menjadi Branch Manager dan mendapat gaji tetap, insentif, dan fasilitas lainnya. Mereka bersaing untuk mendapat posisi tersebut.

Untuk menjadi branch manager, bukan hanya prestasi (seperti berhasil mencapai target penjualan atau berhasil melampaui target penjualan) yang dinilai namun juga harus sesuai dengan kriteria yang diharapkan perusahaan (misalnya minimal harus memiliki jenjang pendidikan tertentu seperti tamatan S1, D3 dsb nya).

Peran para direktur/CEO dari perusahaan asuransi sangat berpengaruh untuk menentukan hal ini. Inilah yang diharapkan oleh para agen. Mereka mempunyai pekerjaan tetap.

Pada era berikutnya, Branch System perlahan beralih ke Tied Agency System. Pada sistem ini, perusahaan asuransi menyediakan kantor cabangnya termasuk menyediakan staf administrasi dan support. Pemimpin cabang saja yang mungkin menikmati fasilitas allowance, atau di beberapa perusahaan asuransi malah tidak menerima fasilitas apapun.

Semua level termasuk kepala cabang hanya menerima komisi dan bonus dari hasil penjualan saja. Tentu saja skema kompensasi seperti ini lebih baik dari pada branch sistem. Karena perusahaan asuransi dengan meniadakan gaji dan fasilitas tertentu, maka beban biaya tersebut dapat dialihkan menjadi komisi dan bonus lebih baik bagi agen dan kepala cabang.

Sehingga agen yang berprestasi akan lebih suka di sistem ini. Karena penghasilan mereka pasti lebih besar, sekalipun tanpa menerima allowance atau fasilitas lainnya. Untuk menuju jenjang tertinggi pada struktur karier seperti menjadi kepala cabang sudah bisa dicapai dengan hanya bermodalkan prestasi saja tanpa campur tangan dari Direktur/CEO perusahaan asuransi sama sekali.

Persaingan juga menjadi lebih sehat. Di dalam sebuah kantor bisa memiliki beberapa pucuk pimpinan. Pola perekrutan sudah melangkah ke arah wirausaha. Orang orang dengan branch sistem yang berjiwa karyawan pastinya memiliki ketakutan di tied agency system ini karena tanpa closing maka tidak ada penghasilan.

Tied Agency System pada perusahaan tertentu mengikat agennya dengan memberi dana untuk hari tua, sekalipun dana tersebut sebenarnya dari komisi dan bonus yang ‘ditahan’ perusahaan asuransi yang pada akhirnya diberikan dalam bentuk dana pensiun.

Sistem Tied Agency tidak bisa agresif. Pengembangan agency ke kota kota lain belum tentu bisa difasilitasi oleh perusahaan asuransi. Karena hak membuka kantor ada di tangan perusahaan.

Yang menarik dari sistem ini adalah ketika seseorang beranjak menjadi Leader tertinggi di agency nya maka tidak ada lagi kompensasi pengembangan agency. Sehingga banyak yang ‘terjebak’ masuk dunia employee (karyawan) yaitu menjadi orang management dengan level Manager atau Director Area. Mereka punya kebanggaan untuk mewakili perusahaan dalam memonitor¬† kinerja pimpinan agency.

Mereka yang dulunya masuk dunia agency sebagai pemilik bisnis, di ujung kariernya justru menjadi karyawan (bergabung di manajemen perusahaan asuransi). Dalam banyak kasus, banyak agen yang dulu berprestasi di agency, diberi penawaran menjadi orang manajemen dengan menerima sejumlah gaji dan fasilitas akhirnya hingga saat ini mereka masih berada di jalur karyawan. Di saat usia bertambah mereka justru takut kembali ke dunia wirausaha.

Di periode berikutnya, sistem berkembang menjadi General Agency. Sebuah sistem dimana setiap orang berpeluang memiliki kantor sendiri. Perusahaan asuransi tidak menyediakan kantor. Semua kantor, staf administrasi, support disediakan dan dibiayai sendiri oleh agency sebagai mitra perusahaan asuransi dalam mengembangkan bisnis.

Perusahaan Asuransi tinggal menyeleksi track record seorang calon pemilik kantor. Karena bukan setiap orang yang memiliki modal bisa mendapat persetujuan. Karena dibutuhkan pengalaman di industri asuransi dan mempunyai jiwa kepemimpinan serta mempunyai visi dalam mengembangkan bisnis asuransi ke depannya. Karena Perusahaan Asuransi tidak berharap kantor tersebut tutup bila pemilik kantor tidak cakap dalam mengelola.

Dalam hal ini masyarakat umum banyak yang salah persepsi tentang sistem General Agency. Banyak yang beranggapan ini seperti bisnis franchise. Sehingga diartikan yang dibutuhkan hanya modal. Seorang pebisnis franchise kan yang diperlukan hanya modal, tanpa perlu tampil. Perusahaan yang menyediakan sumber daya manusia dan standar operasionalnya.

Sedangkan kalau di bisnis asuransi, seorang pemilik kantor harus tampil. Karena dalam bisnis asuransi, kepemimpinan (leadership) itu dibutuhkan. Yaitu sesosok figur yang selalu mampu memberi contoh dan mempunyai kompentensi dalam bisnis asuransi yang digelutinya.

Dengan membuka kantor sendiri memang semua biaya harus ditanggung pemilik kantor. Namun perusahaan juga memberikan allowance kepada pemlik kantor sesuai produksi yang dicapai, yang bisa dipergunakan untuk pembiayaan operasional kantor dan biaya support lainnya.

Sekalipun ini merupakan peluang bisnis, namun tidak semua orang yang di Tied Agency menyukai hal ini. Karena banyak yang beranggapan dengan membuka kantor sendiri ada resiko yang harus ditanggung. Orang orang yang bergabung di sistem General Agency  ini benar benar harus bermental wirausaha.

Mereka mempunyai kebebasan untuk mengembangkan bisnis asuransi dengan membuka kantor di daerah daerah baru. Dengan sistem ini pertumbuhan bisnis asuransi di Indonesia melonjak drastis. Perusahaan Asuransi menyediakan produk dan pengembangan. Departemen training yang memberi dukungan pembelajaran sehingga pemahaman tentang produk dan cara jual masih terkontrol.

Kekuatan sistem ini ada pada jiwa wirausaha para Leader. Mereka memikirkan bisnis mereka. Pengembangan yang dilakukan menggunakan dana pribadi mereka, otomatis setiap tindakan mereka pasti dengan perhitungan yang matang. Mereka sangat aktif dalam merekrut, karena sebagai pebisnis mereka tahu bahwa kekuatan bisnis ini ada pada kekuatan kualitas dan kuantitas manpower nya.

Aktifitas ini tidak perlu didorong oleh perusahaan. Mereka tahu dan sadar betul, bahwa bisnis ini harus terus memperbanyak manpower. Sekalipun training periodik selalu diadakan oleh perusahaan asuransi, namun para pemilik bisnis akan menambah training training untuk menambah pengetahuan dan ketrampilan para agen.

Kalau pada Tied Agency System, kontes hanya dibuat oleh perusahaan, namun sekarang kontes juga ditambah dan dibuat secara internal oleh setiap pemilik kantor agar meningkatkan penjualan. Inisiatif selalu dilakukan sendiri tanpa harus menunggu kebijaksanaan perusahaan asuransi.

daftar menjadi agen asuransi allianz