Pasif Income di Bisnis Asuransi Allianz

Selama dalam industri asuransi, saya sering mengamati begitu banyak pelaku bisnis asuransi yang sudah lebih dari 10 tahun bekerja namun masih sebagai Financial Consultant atau agen asuransi biasa. Jenjang paling bawah dalam struktur organisasi sebuah bisnis agency asuransi. Apakah itu memang cita cita mereka ?

Begitu banyak jawaban ketika hal ini saya tanyakan dalam sebuah perbincangan bersama Financial Consultant ‘abadi’. Dalam satu tahun kalender mereka selalu mampu meraih trip ke luar negeri. Bahkan cukup banyak mereka yang mencapai MDRT (Million Dollar Round Table), prestasi bergengsi di industri asuransi level dunia.

Namun dengan pencapaian produksi sedemikian, mereka tetap menjadi level agen, atau jenjang dasar dalam karier asuransi. Mengapa bisa begitu? Apa kata mereka tentang hal ini?

Ada yang mengatakan bahwa jenjang ini adalah posisi yang strategis dalam berbisnis. Karena mereka hanya berfokus pada penjualan dan tidak dipusingkan dengan berbagai masalah yang berhubungan dengan team. Mereka beranggapan merekrut mitra/agen sangat sulit. Dan beranggapan orang lain tidak ada yang mau menjadi agen asuransi.

Mereka melupakan diri mereka sendiri. Bahwa mereka  sendiri bisa tahan sekian lama menjadi agen asuransi, dan menikmati penghasilannya. Seakan profesi ini hal yang dihindari banyak orang, tetapi tanpa sadar dirinya malah bisa bertahan sekian lama, dan mengetahui dengan pasti bahwa bagaimana bisnis ini mampu memberikan income yang bagus sekaligus mengerjakan hal yang mulia.

Di saat yang berlainan, saya bertemu dengan agen asuransi dengan level leader menengah, dimana mereka sudah mempunyai beberapa agen. Dan mereka setiap tahun berproduksi cukup banyak. Dan banyak yang melampaui angka promosi untuk naik jenjang, namun seringkali terhambat oleh persyaratan jumlah manpower atau jumlah aktif agen.

Mereka seakan tidak bersemangat untuk mengejar kenaikan jenjang. Mereka seperti enggan untuk promosi ke level berikutnya. Apa yang mereka pikirkan ?

Dari banyak perbincangan, terlihat mereka ada ‘ketakutan’ untuk menuju jenjang berikutnya. Berbagai alasan diutarakan, seperti naik ke jenjang lebih tinggi akan semakin menyulitkan mereka. Sepertinya mereka menganggap dirinya tidak mampu. Dan berdalih bahwa posisi mereka adalah posisi yang paling ‘enak’. Dan paling strategis.

Mereka seakan tidak berambisi menjadi level puncak pada jenjang kariernya. Itulah yang keluar dari ucapan mereka. Maka tidak heran kalau kita cermati situasi jenjang karier di bisnis asuransi, banyak orang yang bertahan hingga 5 tahun lebih di level yang sama. Bahkan tidak sedikit yang lebih dari 10 tahun berada di jenjang yang sama.

Mengapa bisa demikian ? Sebenarnya tanpa bermaksud mengecilkan arti posisi tersebut, namun banyak dari mereka yang sebenarnya mengungkapkan alasan yang tidak sebenarnya. Karena untuk naik jenjang masih ‘tertahan’ oleh leader langsungnya.

Karena sistem di perusahaan asuransi tersebutlah yang membuat Leader tidak ingin team di bawahnya promosi. Sehingga Manager level menengah juga tidak bisa promosi ke jenjang berikutnya.

Akhirnya secara struktur mengalami stagnan. Tidak ada laju promosi, kecuali mereka mereka yang istimewa melakukan tindakan ‘memberontak’ sehingga management perusahaan asuransi akhirnya memutuskan untuk melakukan promosi.

Dan hal ini dipastikan akan menimbulkan  konflik antar team dan membuat suasana yang tidak kondusif. Bahkan cenderung menjadi permusuhan dan saling menjelekkan satu dengan yang lain.

Mengapa seorang Leader tertinggi dalam sebuah struktur Agency tanpa sadar menghalangi seseorang untuk naik jenjang menyamai dirinya? Hal ini sangat dipengaruhi oleh sistem kompensasi dan bisnis plan yang diberlakukan oleh perusahaan asuransinya yang tidak bagus.

Pada banyak kasus, perusahaan asuransi tidak membuat sistem royalti bisnis bagi Leader puncak bila melahirkan Leader puncak. Sehingga ketika ada teamnya yang naik jenjang menyamai dirinya, maka dia akan kehilangan produksi dan kehilangan team.

Maka mau tidak mau dia harus membangun team baru. Merekrut team baru. Membina team baru. Sampai kapan dia kuat melakukan hal tersebut? Kalau saat ini dia masih berusia sekitar 40 tahunan belum menjadi masalah.

Bagaimana nantinya bila sudah berusia di atas 50 tahun, 60 tahun, apakah mereka harus bekerja membangun team hingga seumur hidup? Karena bila mereka tidak membangun team baru, dan target pencapaian tidak mencukupi, maka akhir tahun akan turun level atau demosi.

Pada beberapa perusahaan asuransi, sistem kompensasi royalti sudah ada. Namun belum dipikirkan secara sistematis karena Hanya memberikan terbatas pada generasi tertentu. Tentunya semakin dalam akan semakin baik. Karena memberikan keamanan penghasilan. Di Allianz sendiri kompensasi royalti diberikan sampai kedalaman 5 generasi BP.

Mengapa ada sebagian Perusahaan asuransi yang tidak memikirkan royalti generasi?

Karena pada dasarnya setiap beban kompensasi pada setiap perusahaan kurang lebih sama. Atau tidak jauh berbeda. Masalahnya, banyak perusahaan lebih berfokus pada kompensasi untuk jenjang paling bawah, atau berpihak pada penjual.

Sehingga orang orang lebih suka menjual pribadi dibanding membangun team. Kompensasi penjual akan diterima langsung. Berupa komisi penjualan, bonus bulanan, atau triwulan. Bonus semester, tahunan atau sejenisnya.

Akhirnya beban kompensasi sudah tidak mencukupi dibayarkan untuk pengembangan team. Sehingga tanpa disadari orang orang di perusahaan  asuransi tersebut diciptakan untuk menjadi seorang penjual, bukan membangun team. Kalaupun mereka merekrut, yang direkrut dididik menjadi penjual asuransi. Sehingga pertumbuhan leader sangat lambat.

Bahkan lahirnya Leader puncak banyak yang direkrut dari perusahaan lain, bukan pertumbuhan promosi dari dalam (pertumbuhan anorganik, bukan organik). Bahkan ada leader puncak di beberapa perusahaan asuransi yang dalam kurun 10 tahun terakhir, rata rata hanya menghasilkan 2 orang Leader puncak atau bahkan ada yang hanya 1 orang saja. Bahkan ada yang tidak menghasilkan seorangpun.

Yang menarik, masih banyak leader leader yang beranggapan bahwa mereka sekarang sudah pasif income dari overiding yang diterima dari teamnya yang berjumlah ratusan orang. Mereka bahkan bisa mengatakan bahwa selama ini mereka tidak harus berada di kantor, sering bepergian keluar negeri, namun penghasilan tetap jalan. Itu yang mereka anggap sebagai pasif income.

Padahal penghasilan dari overiding team adalah penghasilan yang di dalamnya mengandung kewajiban. Artinya sebagai Leader masih harus ‘memberikan’ kepada team kontribusi berupa training, motivasi, konsultasi, join field work, monitoring dan lain lain. Jadi komisi overriding bukan yang diterima gratis tanpa ‘kewajiban’.

Kalau selama ini mereka tidak berada di sisi team namun menerima penghasilan, itu bukan berarti bentuk pasif income. Ada beberapa Leader bahkan mengatakan pernah meninggalkan team hingga 3 bulan. Itu sama sekali bukan bentuk pasif income, tapi meninggalkan kewajiban sebagai Leader.

Menerima pasif income harus berupa royalti. Seperti seorang Paul Mc Cartney dari grup band The Beatles. Dia tidak melakukan apapun tapi dia menerima hasil penjualan lagu lagunya hingga hari ini. Bahkan keluarga Michael Jackson tetap menerima royalti lagu lagunya, sekalipun mendiang Michael Jackson sudah meninggal dunia.

Jadi seorang Leader di bisnis asuransi, boleh dikatakan menerima kompensasi pasif income apabila dia menerima kompensasi yang bersifat royalti yaitu kompensasi yang tidak ada kewajiban dalam penerimaannya. Artinya, Leader puncak menerima royalti dari produksi yang dihasilkan oleh leader puncak yang dilahirkan dari teamnya.

Jasanya melahirkan Leader puncak dihargai oleh perusahaan asuransi dalam bentuk royalti. Seorang Leader puncak tidak memerlukan bimbingan lagi dari sesama Leader puncak. Dan tidak ada kewajiban bagi seorang Leader puncak untuk membimbing sesamanya. Kalaupun itu dilakukan, semata karena kebersamaan saja. Bukan kewajiban!

daftar menjadi agen asuransi allianz